Что такое воронка продаж? 10 шагов к построению воронки

Воронка продаж — это процесс, через который проходят потенциальные клиенты, прежде чем стать покупателями. Каждый этап воронки приближает человека к совершению покупки на один шаг. Хорошо спланированная воронка продаж определит действия, которые необходимо предпринять, чтобы приблизить потенциальных клиентов к совершению целевого действия.

Маркетинговая воронка продаж (или продажный цикл) – это модель, которая описывает путь, который потенциальный клиент проходит от момента первого знакомства с продуктом или услугой до момента покупки.

Процесс продажи описывается как воронка, потому что он начинается с привлечения большого количества людей, а затем сужается до тех пор, пока вы не останетесь только с теми, кто покупает ваш продукт.

Это падение неизбежно — вы не сможете охватить всех потенциальных клиентов. Однако эффективные воронки превратят в покупателей как можно больше людей. Компании должны постоянно оптимизировать и экспериментировать со своей воронкой, чтобы сделать ее более эффективной.

Что такое воронка продаж?

Воронка показывает все этапы, через которые проходят клиенты до того, как совершают покупку. Она позволяет измерять количественные и качественные показатели на каждом уровне.

Воронка продаж помогла определить методологию обучения продавцов тому, как продвигать клиентов через логический процесс продажи. Она также помогает оптимизировать последовательность закрытия сделки, производительность торговых представителей и стоимость лида. Воронка поможет настроить автоматизацию продаж.

Пример пятиуровневой воронки продаж

Воронка продаж может иметь от 4 до 20 уровней в зависимости от специфики деятельности и маркетинговой стратегии компании. Каждый этап требует от маркетолога своего подхода, чтобы направить заинтересованным клиентам верные сигналы. Это похоже на то, когда официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, еще до того, как вы заказали основное блюдо.

Классическая пятиуровневая воронка включает такие этапы, они начинаются сверху:

1. Определение целевой аудитории и привлечение ее внимания. Когда круг лиц, которые могут стать вашими клиентами, определен, маркетолог начинает работу по привлечению внимания. Это могут быть любые инструменты: печатная реклама, кампании в соцсетях, контекстно-медийная реклама, презентации. На этом этапе вашими потенциальными клиентами становятся большие группы людей.
2. Когда люди достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают ваше предложение с другими и обдумывают разные варианты. Задача маркетолога — отсеять тех, кто на самом деле не заинтересован в покупке. Это можно сделать, предложив регистрацию на сайте, подписку на сообщества и каналы в соцсетях, рассылки по электронной почте.
3. Этап принятия решения в воронке продаж — это когда клиент готов совершить покупку. Однако не спешите радоваться: человек может передумать или найти более привлекательное предложение. На этом уровне пришло время установить контакт, выяснить потребности и презентовать товар или услугу.
4. Когда вы узнали потребности клиента и рассказали ему о том, как вы можете быть полезны, пришло время сделать конкретное предложение и обработать возможные возражения. Например, вы продаете хостинг клиенту, который запускает небольшой интернет-магазин. Вы предлагаете заказать VPS, но клиент утверждает, что для него это дорого. Вы можете больше рассказать о преимуществах VPS над простым виртуальным хостингом, чтобы клиент лучше понял, за что он платит.
5. В самом низу воронки продаж действует клиент. Он покупает продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса. Однако то, что потребитель достигает нижней части воронки, не означает, что ваша работа выполнена. Вы можете приложить усилия, чтобы превратить одну покупку в 2, 3 и так далее. Например, клиент, заказавший VPS, может купить сервер, когда его бизнес вырастет.

Когда клиент прошел всю воронку продаж, выразите благодарность за покупку, пригласите оставить отзыв и порекомендовать вас друзьям.

Особенности воронки продаж

В верхней части воронки у вас могут сотни, тысячи и даже миллионы потенциальных клиентов. Все зависит от масштабов и специфики вашей деятельности. Вы рассматриваете этих людей как заинтересованных в ваших услугах, хотя никогда не общались с ними.

В самом низу воронки у вас может остаться всего несколько человек. Не стоит рассматривать это как неудачу — таковы особенности воронки продаж. Работает закон больших чисел: чем больше клиентов у вас на верхнем уровне, тем больше их будет и внизу.

Независимо от количества продаж, для большинства воронок работают соотношения:

• 1:8;
• 1:10;
• 1:15.

То есть, воронку можно считать эффективной, если из 100 потенциальных клиентов покупку совершили 10. Если вам удалось добиться лучшего соотношения, значит ваш маркетинг очень эффективен. Продолжайте в том же духе! А вот если соотношение не превышает 1:30, вам стоит всерьез подумать об эффективности маркетинговой стратегии и структуре воронки продаж. При расчете соотношений важно помнить о том, что они могут иметь зависимость от сезона, дня недели и даже времени суток.

В узких сферах деятельности эти значения могут достигать 8:10 и даже 10:10. То есть, все потенциальные клиенты совершат покупку! Это будет уже не воронка, а труба. Такое положение иногда встречается в сфере разработки программного обеспечения для банков и платежных систем.

Для чего нужна воронка продаж и как с ней работать?

Изучая вашу целевую аудиторию, вы больше узнаете о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги.

Отличный способ измерить успех воронки — отслеживать коэффициент конверсии и коэффициент удержания. Например, сколько людей подписывается на вашу рассылку после нажатия на рекламу в социальных сетях?

Обратите особое внимание на каждый этап:

• Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим контентом?
• Достаточно ли вам доверяют ваши потенциальные клиенты, чтобы ввести свою контактную информацию в формы регистрации или рассылки?
• Совершают ли клиенты покупки после вашей рассылки писем и других маркетинговых мероприятий?
• Возвращаются ли существующие клиенты и снова покупают у вас?

Измерение эффективности воронки продаж поможет вам принимать решения на основе данных, а не полагаться на интуицию. На основе этой информации можно построить графики и получить математические инструменты для оценки затрат на привлечение клиентов.

Собирайте данные, анализируйте и улучшайте свою воронку, если хотите получить лучшие результаты. Выясните, в чем заключаются ваши сильные и слабые стороны. Вопросы помогут понять, где в воронке продаж слабые стороны. Устраните их, а затем сосредоточьте свои ресурсы на развитии сильных сторон.

Преимущества классической воронки продаж

Есть причины, почему стоит создать эффективную воронку продаж.

Целенаправленная стратегия продаж и маркетинга

Внедрение специальной воронки продаж означает, что вы больше не полагаетесь на бессистемный подход к продаже своего продукта. Вместо этого вы изложили шаги и действия, которые необходимо предпринять на каждом этапе процесса. Определение стратегии — это первый шаг, за которым следуют все остальные преимущества.

Больше продаж

Когда вы узнаете, какие действия приводят к тому, что потенциальные клиенты покупают ваш продукт, а какие отталкивают их, вы можете сосредоточить свои усилия на эффективных шагах. Совершение меньшего количества ошибок приведет к тому, что вы получите больше продаж от того же количества потенциальных клиентов.

Структурированная воронка продаж также поможет вам увеличить доход с каждой продажи. Например, добавив в свою воронку шаг, который позволяет клиентам выбирать дополнения, связанные с их первоначальной покупкой, ваша компания сможет зарабатывать больше на каждой продаже.

Повышение точности прогнозов

Отслеживая, как лиды перемещаются по воронке продаж, маркетолог может делать более точные прогнозы о будущих покупках. Это поможет принимать решения относительно денежных потоков, бюджетирования и спроса.

Если вы знаете, что в среднем 10% людей, которые подписываются на вашу рассылку, в конечном итоге покупают у вас, вы можете оценить, сколько продаж вы совершите, исходя из количества подписчиков, которых получаете каждый день.

Более высокая прибыль

Более глубокое понимание воронки продаж позволяет вам лучше оценивать затраты на привлечение клиентов. Она покажет, какие методы привлечения клиентов являются наиболее рентабельными.

Представьте, что вы тратите деньги на рекламу в Google и Instagram. Если вы обнаружите, что привлечение клиента в Google стоит $10 долларов, а в Instagram — всего $8 долларов, вы можете сосредоточиться на последнем, тем самым повысив итоговую прибыль.

Посмотрите, на что вы тратите деньги и что более эффективно. Так вы сможете снизить затраты на маркетинг.

Вы также можете увеличить размер прибыли, протестировав отдельные этапы воронки продаж. Если вы проведете A/B-тестирование двух целевых страниц и обнаружите, что одна из них конвертируется с большей скоростью, вы можете увеличить продажи, сократив затраты на привлечение новых клиентов.

Как выглядит воронка продаж интернет-магазина?

Воронка продаж в электронной коммерции — это визуальное представление пути вашего клиента. Потребители попадают на вершину воронки и постепенно спускаются, пока не совершат целевое действие.

Некоторые потребители быстро скользят по воронке, переходя от лида к покупке в мгновение ока — они видят то, что хотят и покупают эту вещь. Другие потребители перемещаются по воронке очень медленно. На то, чтобы добраться до вашей страницы оформления заказа, уходят месяцы или годы.

На каких потребителей вы ориентируетесь? Правильный ответ: на всех. Если вы тщательно проработаете свою воронку продаж, она станет эффективным каналом для тех, кто быстро принимает решения, и для тех, кто откладывает их в долгий ящик.

У каждого бизнеса есть уникальная воронка продаж, но базовая анатомия остается одинаковой для всех. Если вы продаете недорогие товары (например, косметику, одежду, игрушки или товары для животных), ваша воронка продаж, вероятно, будет довольно короткой. Низкая стоимость не будет барьером для покупки. Следуя той же логике, если вы находитесь на рынке предметов роскоши или дорогих услуг, воронка будет длиннее.

Общая анатомия воронки интернет-магазина включает такие этапы:

1. Привлечение посетителей на сайт или целевую страницу. Именно здесь свежие лиды впервые попадают в вашу воронку. Обычно их привлекает заманчивое предложение, бесплатный лид-магнит или просто обещание, что вы предоставите им качественный контент с ценной информацией. Многие из воронок подпитываются рекламой в Google или кампаниями в соцсетях. Эффективные кампании ориентированы на целевую аудиторию и привлекают заинтересованных клиентов.
2. Превращение посетителей в покупателей. Базовый раздел вашей воронки — это шаг, где лиды проходят большую часть пути. Здесь происходит настоящее волшебство: они узнают о вашем продукте/услуге, читают отзывы других покупателей, подписываются на рассылку и проявляют все больше интереса к вашему продукту.
3. Поощрение к покупке. Не все лиды будут плавно переходить от одного шага воронки продаж к другому. И не все лиды будут готовы сразу принять решение о покупке. Вот где начинается последующая стадия. Эта часть воронки предназначена для перенаправления потенциальных клиентов, которые вышли из вашей воронки, и возвращения их в процесс продаж. Ретаргетинговая реклама и рассылки по электронной почте составляют основную часть этого этапа.
4. Совершение покупки. Этот этап может проходить по-разному. Иногда клиент оформляет заявку на сайте или звонит менеджеру. Если вы практикуете активные продажи, менеджер сам позвонит клиенту.
5. Когда клиент совершил покупку, еще не пришло время забыть о нем. Приложите усилия, чтобы клиент стал постоянным и вернулся к вам. Маркетологи часто забывают об этом шаге, концентрируя усилия на привлечении новых лидов. Проблема в том, что это дороже, чем выстраивание отношений с постоянными клиентами. Вы потратите меньше ресурсов на поощрение дополнительных и повторных покупок. Для интернет-магазина это может быть рассылка, напоминания, скидки ко дню рождения.

Для построения успешной воронки онлайн-продаж требуется стратегия. Если все сделано правильно, это приведет к тому, что маркетинговая машина будет работать практически без вашего участия.

Расчет конверсии воронки продаж

Конверсию рассчитывают, чтобы лучше оценить успешность маркетинговой стратегии и прибыльность бизнеса. Для этого определяют коэффициент конверсии, используя простую формулу:

Коэффициент конверсии = (количество продаж / число всех контактов) * 100.

Например, за день вы совершили 14 продаж, а количество лидов в верхней части воронки составило 200 человек. Рассчитаем коэффициент конверсии:

Кк = 14 / 200 * 100 = 7. То есть, коэффициент конверсии равен 7%, и это отличный показатель.

Коэффициент конверсии может определять эффективность отдельных кампаний, инструментов, стратегий и каналов маркетинга. Эта метрика может стать ключевым показателем эффективности (KPI), который многие отделы продаж будут использовать для оценки эффективности своей работы.

Средний коэффициент конверсии для большинства компаний составляет 3%. Если ваш коэффициент конверсии ниже 2%, то, возможно, вам следует начать анализ воронки, чтобы увидеть слабые места. Коэффициент конверсии выше 2% считается хорошим, а показатель от 3,1% до 5% и выше — отличным.

Для дополнительного анализа вы можете использовать формулу AIDA. Она описывает 4 уровня воронки: Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. Согласно этой модели, на каждом новом этапе количество людей уменьшается вдвое. Так, если внимание к вашей рекламе проявили 100 человек, то интерес возникнет лишь у 50 из них. Желание купить проявят 25 человек, а до итоговой покупки дойдет лишь 12‒13 из них.

Маркетологи могут отслеживать каждый этап по модели AIDA, чтобы превратить как можно больше людей в покупателей.

Автоматическая воронка продаж

Автоматизированная воронка продаж (или автоворонка) — это набор маркетинговых инструментов, которые помогают клиентам принять решение о покупке, а вам — продавать. Непосредственное участие продавца не требуется. Его роль выполняют разные элементы веб-сайта, e-mail-рассылки или страницы в соцсетях.

На каждом этапе автоматизированная воронка опирается на путь пользователя от момента знакомства до заключения сделки. Те клиенты, которые на самом деле не заинтересованы в вашем продукте, постепенно отсеиваются. С помощью автоворонки можно решить сразу несколько задач:

• гибко управлять продажами и целевой аудиторией;
• сделать случайных посетителей сайта потенциальными клиентами, а затем и реальными;
• уменьшить количество равнодушных клиентов;
• стимулировать рост конверсии;
• оптимизировать бюджет, маркетинг и процесс продаж;
• минимизировать затраты на рекламные кампании;
• в результате — увеличить рентабельность бизнеса.

Для построения эффективной автоворонки потребуются разные инструменты и настройки. Она может включать различные элементы.

Структура автоматической воронки продаж

Существуют различные типы автоматических воронок, и они классифицируются по следующим критериям:

• Функциональность. Автоворонка создается с определенной целью, например, для увеличения количества подписчиков или исключительно для продаж.
• Платформа. Автоворонка может работать в социальных сетях, на веб-сайте, в мессенджерах и email-рассылках. Необязательно создавать целую кучу автоматизированных воронок: одну можно адаптировать сразу под несколько платформ.
• Структура. Она может быть линейной (то есть не учитывать поведение пользователей) и переменной (на основе их реакции). Например, воронка продаж автомобилей может отправлять электронные письма в зависимости от предпочтений клиентов.

Вы не сможете создать автоматизированную воронку без следующих компонентов:

• Веб-сайт. Это ключевой инструмент, гарантирующий стабильность. Чтобы посетитель сайта дошел до финальной стадии, на сайте ни в коем случае не должно быть пустых страниц, запутанной и сложной навигации, лишних кнопок и битых ссылок. Вы должны наполнять свой сайт только полезным контентом в соответствии с принципами SEO. Администрирование сервера вы всегда можете передать специалистам TutHost.
• Трафик. Это ваши потенциальные клиенты, без которых не может быть реализован весь процесс продажи. На этом этапе вы можете привлекать трафик через таргетированную рекламу, SMM, инфлюенс-маркетинг и любыми другими методами.
• Инструменты поддержки. Это специальные платформы, которые запустят автоворонку и заставят ее работать, увеличивая количество продаж. Это могут быть сервисы рассылок, формы обратной связи, плагины платежных систем.

Для отслеживания продаж и эффективности понадобится система аналитики. Чтобы сосредоточить энергию на росте вашего бизнеса, вам нужно высвободить время. И лучший способ это сделать — автоматизировать систему, которая может увеличить продажи на автопилоте. Но это не все. Давайте рассмотрим другие преимущества автоматизации воронки продаж:

• Минимизируйте расходы и трудозатраты: это своего рода скрытая выгода, которую предлагают автоматизированные воронки продаж. В итоге это повышает рентабельность инвестиций. Повышенный ROI означает более высокую норму прибыли для вашего бизнеса в долгосрочной перспективе.
• Найдите точки роста: автоматизация вашей воронки продаж высвобождает больше времени для анализа продаж и маркетинговых данных, чтобы увидеть точки роста. Как только вы определите слабые места своей воронки, ее будет легче улучшить.
• Найдите лучших потенциальных клиентов и увеличьте конверсию. Улучшенная воронка продаж в конечном итоге поможет вам найти более лояльных потенциальных клиентов и повысить коэффициент конверсии.

Однако у автоматизации есть и некоторые минусы:

• Существенные инвестиции для запуска автоворонки. Потребуется бюджет для разработки контента, настройки контекстной рекламы и SMM. Сервисы автоматических рассылок также обойдутся в круглую сумму, особенно если у вас длинный список контактов.
• Потребуется время, чтобы привлечь целевую аудиторию. Автоворонки — это высококонкурентная среда, поэтому не стоит ждать мгновенных результатов. Чтобы заинтересовать клиентов, придется подумать над цепляющим УТП и качественным контентом.
• Потребуется изучать принципы работы автоматического маркетинга, освоить массу разных сервисов и приложений. Или нанять для этого людей, что еще больше увеличит сумму инвестиций.

Вложенные инвестиции окупятся, если вы построите эффективную автоворонку.

Как построить воронку продаж?

Настройка осуществляется в несколько этапов:

• Разработка сценариев поведения клиентов. Как будут действовать ваши потенциальные покупатели? Чтобы быть эффективной, автоматическая воронка должна учитывать ответы на следующие вопросы: Почему клиенты захотят купить ваш продукт? Что особенного в вашем продукте? Как вы стимулируете действия клиентов? Почему они должны оставаться на сайте? Количество продаж зависит от того, насколько тщательно вы проработаете все сценарии. Например, если воронка увидит, что клиент нажал «Закрыть окно», то сайт отправит ему всплывающее окно с текстом «Уже уходите? А как насчет товаров в вашей корзине?» Также помогут чат-боты.
• Лид-магнит и трипваер. От того, насколько правильно вы их подберете, зависит успех всего предприятия. Это может быть бесплатная версия продукта, тестовый период, скидки и т.д.
• Наполнение воронки контентом. Пустая воронка отпугнет клиентов, так как сразу станет понятно, что ваша конечная цель — привести их к покупке, причем быстро. Вам нужно создавать полезный контент: текстовый и визуальный. Он также может стать лид-магнитом.
• Тестирование автоворонки. A/B-тестирование, представляющее собой рандомизированный эксперимент с двумя вариантами, A и B, поможет вам обнаружить возможные ошибки. Запустите несколько вариантов воронки одновременно. При необходимости, чтобы увеличить количество продаж, измените настройки — смените лид-магнит или трипваер, перепишите email-рассылку или попробуйте другие подходы к продажам.

Это серьезная работа, но если вы хорошо выполните ее 1 раз, в дальнейшем воронка будет приносить прибыль на автопилоте. Чтобы поддерживать интерес посетителей, вам придется регулярно добавлять новый контент, публиковать посты в соцсетях, предлагать новые продукты.

Дополнительные инструменты для автоворонки

Для создания и улучшения маркетинговой воронки можно использовать разные инструменты.

• Инструменты для создания лид-магнитов. Вам пригодятся такие сервисы, как Canva, Typeform, Designrr.
• Сервисы автоматических e-mail-рассылок. MailChimp, UniSender, SendinBlue просты в использовании.
• JivoSite и Chatra для создания всплывающих окон;
• SendPulse и Push4site для настройки push-уведомлений;
• XMind, Funnelytics, Funnelflows для разработки структуры и сценариев поведения клиентов.

С этими инструментами вы сможете быстро настроить процессы и запустить воронку. Вам могут понадобиться и другие инструменты, например, для создания лендинга, проведения вебинара, подключения чат-ботов.

10 шагов для создания эффективной воронки продаж

Вот 10 шагов, чтобы построить простую и рабочую воронку продаж:

1. Определите проблемы и потребности вашего идеального клиента.
2. Создайте понятный лид-магнит, который будет привлекать клиентов к вашему продукту.
3. Создайте веб-сайт или лендинг с привлекательным дизайном и понятным интерфейсом. Сделать это можно на нашем конструкторе. Контент должен соответствовать вашим услугам/продуктам и подходить для вашей аудитории.
4. Привлекайте аудиторию на посадочную страницу. Используйте разные каналы: SEO-продвижение, контекстную рекламу, маркетинг в социальных сетях. Оставляйте ссылку на страницу регистрации или форму подписки.
5. Завоевывайте интерес аудитории, превращая ее в лиды, а их — в покупателей.
6. Используйте модель AIDA, чтобы понять, когда и почему уходят ваши клиенты. Подготовьте ответы на частые возражения. Стремитесь превратить воронку в трубу.
7. Регулярно предлагайте новые продукты и услуги, чтобы удерживать аудиторию и привлекать новых клиентов.
8. Регулярно напоминайте о себе: делайте рассылки по e-mail, в мессенджерах, информируйте о новинках и акциях.
9. Превращайте покупателей в постоянных клиентов, предлагая дополнительные продукты и мотивируя к повторным покупкам.
10. Используйте инструменты автоматизации, если это применимо к вашему бизнесу. Так вы сократите расходы на маркетинг и привлечение новых клиентов.

Результатом станет эффективная воронка и постоянно растущая база постоянных покупателей.

Заключение

Компания не может функционировать без продаж. Хорошо оптимизированная воронка побуждает потенциальных клиентов совершать покупки и имеет решающее значение для успеха. Настроив автоматическую воронку, вы сможете совершать продажи в режиме 24/7. Воронка дает вам представление о том, кто ваши клиенты, что им нужно и какие методы лучше всего работают, чтобы убедить их приобрести ваш товар или услугу.

Постройте воронку продаж прямо сейчас, чтобы получить максимальную отдачу от потенциальных клиентов, превратив их в реальных.